一年目の壁
[金澤 貴司]
先日、「一年目の苦しみ」というブログを書きました。
営業マンとしての悩みの部分にスポットを当てたのですが、一年目には様々な
”壁”があります。
新しい生活環境という”壁”。組織人として責任という”壁”。売上を上げるという”壁”。
などなど。
社会人デビューを果たした瞬間に多くの”壁”がそこにはあります。
ちなみに僕が今、苦労している”壁”。それは・・・・・
「お客さんが潜在的に抱えているニーズを引き出せない」、です。
当然の事ながら、初めて会った営業マンに対して何もかも話してくれる
お客さんなど基本的にはいません。
ですから営業マンはアイスブレイキングをしながら、相手の感情や思考を
読み取り、コミュニケーションを取っていかなければなりません。
そういった事が出来て初めて、潜在的に抱えているニーズを引き出す為の
質問が出来るのだと思います（と言いますか、社長にそう教えられました）。
弊社代表いわく、お客さんのニーズを引き出せないのは、
気持ちを汲み取れてないからだ！との事です。
人の気持ちを汲み取る。
なかなか難しい事です。
特に、少なからず警戒感を持っている相手に対してですから、なおさらです。
そこで重要になるのが、「事前の準備」なのです！
特に、「相手を知る準備」です。
企業情報に始まり、その業界に関する知識や経済状況に関する知識などです。
そこから自然と相手への興味が生まれ、質問が生まれるのです。
相手に興味があれば、知りたいという想いがあれば、自然な会話も出来ますし、
笑顔や礼節、気配りも生まれます。
つまり、相手が「心を開く準備」ができるのです。
そうです、お客さんが話す気にならなければ、どれだけ優秀な営業マンでも
ニーズを聞き出す事など出来ません。
ですから、まずはお客さんの心を開く（感情を動かす）事が重要なのです。
その為に「知る」。
ちなみに僕は毎朝、日経新聞を読んでいますが、コレも「知る」事の基本的行動として
社長から教えられました。
僕の一年目は「知る」毎日です。
そうやってなんとか”壁”をひとつひとつ越えていこうと思っています。