一年目の苦しみ
[金澤 貴司]
営業は難しい。
顧客のニーズを探り、それに見合った提案を行い、
相手の予想を上回る内容でなければならない。
どれだけ時間をかけて提案書を作っても、どれだけ多く訪問しても、
その内容が顧客の満足するものでなければ受け入れられないし、
いくら出来が良くても競合より条件が悪ければ契約には至らない。
営業活動のプロセスにはいくつもの壁があり、それらを首尾よく越えていかなければ
売上にはならないのです。
そんな壁を越えるべく、トップ営業マンであった弊社社長から得たアドバイスを
ここで公表していきたいと思います。
状況設定：与件を受けてから提案までの営業行動
ポイントその① 与件を受けた次の日に提案を持っていく。
その② 提案して相手が納得しない時、何が足りないかを聞き、その改善提案を
持って行く。
その③ 相手の感情を動かすストーリーテリングを構築する。
その④ 見せ方に最大の気配りを行う。
上記内容をまとめますと、迅速なレスポンスで顧客ニーズに応え、
ＮＯと言えない展開に持っていくこと。
そして、顧客の望みを叶えられるというイメージを湧かす事が最も重要だということです。
それは、話の展開であったり、プレゼン資料の見せ方であったりします。
一口に「これが正解」という営業方法はありませんが、きっとどの営業でも共通している事が
上記のような内容だと思いました。
ああ、これが実現できればなぁ・・・。
言うが易し、行うが難し。
解っているつもりでも、思うようにできないのが一年目の苦しみです・・・。